¿Sabes cuáles son los motivadores de compra de tus clientes?

¿Sabes cuáles son los motivadores de compra de tus clientes?

04/10/2017 3:06pm

Si no estás teniendo ventas efectivas debes preguntarte si estas conectando con lo que los clientes realmente  quieren.

Ahondemos más sobre esto, se han realizado muchos estudios que indican que las personas compran por impulso, cada decisión de compra viene soportada por una motivación emocional. Si la publicidad de tu producto o servicio está basada en frases como "nuestra profesionalidad", "somos un equipo multidisciplinario", simplemente estas cayendo en lo general y por lo tanto perdiendo ventas, ya que tu comunicación no está basada en ningún motivador de compra de tu cliente potencial, por lo que pierde interés.

Tus clientes no quieren comprar lo que vendes, sino que buscan lograr un objetivo a través de tus productos o servicios. Algunos ejemplos:

  • Las personas no compran ropa o relojes de marca sólo por gastar el dinero, sino para conseguir un estatus.
  • Van al gimnasio no porque le gusten las instalaciones sino porque quieren verse y sentirse atractivos y saludables.
  • Otras pagan mucho dinero en costosos tratamientos cosméticos para conseguir belleza y juventud.

Como puedes ver, cada compra satisface un objetivo específico del cliente.

¿Cómo saber que motiva a tus clientes?                

Todos compramos por emociones que luego justificamos con razones lógicas, nuestros impulsos para comprar son universales. Esto motivadores son dinero, amor, sexo, belleza, tiempo, seguridad, felicidad, salud, bienestar, estatus y poder. Todas las cosas que se venden están dirigidas a satisfacer uno o más de estos motivadores.

¿Cómo aplicar estos motivadores de compra para aumentar las ventas?

Entendiendo la razón real por la que tus clientes compran y conociendo cuales son los motivadores, lo que debes hacer es publicitar tus productos o servicios explicando "Para que" y "Porque" los vendes, es decir, que obtendrán tus clientes si te compran a ti.

Para ello incorpora imágenes alusivas a los motivadores de compra en tus campañas publicitarias. Utiliza verbalización, coloca expresiones o palabras donde haces referencia a el(los) motivador(es) a los que va dirigido. De igual forma, puedes hacer uso de asociaciones para promocionar tus productos o servicios.

Un ejemplo de cómo aplicar los motivadores de compra, lo podemos ver en la publicidad del perfume Tresor de Lancôm, donde se enfatiza la belleza y el amor. 

Glendy Oliveros

Manejo de Proyectos y Marketing Digital. 

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